一、富新鎮簡介

　　富新鎮位于綿竹市城郊東部，西靠二環路，東瀕綿遠河，省道成青公路從東向西穿境而過，交通發達，為綿竹東部重點集鎮。2020年度，富新鎮行政區域轄9個行政村，3個社區，122個村民小組、55個居民小組，戶籍人口 49166人，其中：農業人口39914人。全年農業總產值8億2146萬元，種養殖戶856戶，農民人均可支配收入為24328元;全鎮工業企業81家，其中規模以上12家，工業總產值36億2868萬元。富新鎮黨委在綿竹市黨委的領導下按照“農業強鎮、產業興鎮、農旅活鎮、康養護鎮”的發展理念，布局“場鎮綜合服務區、特色糧經作物種植區、綿遠河綠色發展區”等組團發展藍圖，開啟綿竹富新鄉村振興的新篇章。

　　二、探索鄉鎮客戶金融需求服務的現實意義

　　綿竹市富新鎮是一個農業大鎮，農業人口在總人口的81%，做好農村客戶的金融服務一直以來是農商行工作的重點和核心，為每戶農戶、新型農業主及其小微企業提供足額、便捷、高效的普惠金融服務，做大做強實體經濟，促進農民增產增收，推動農業產業蓬勃發展，助力鄉村振興的大發展。

　　三、鄉鎮客戶金融需求的調查情況

　　本次問卷調查采用無記名的方式向富新鎮轄內的客戶進行調查，通過對客戶的性別、年齡、學歷、職業、收入來源和支出、投資傾向、金融需求偏好、服務方式改進等12個層面集中對創新服務、客戶偏好、融資渠道三個方面的調查分析。(由于問卷調查的對象有限性，范圍的局限性，方法的科學性，調查結果參考價值不高，見諒!)根據不完全統計初步得出如下結果：

　　(一)客群渠道選擇

　　調查中，89%的年輕人和高學歷人群對農商行的服務提出了更高要求。他們希望在依托傳統網點的基礎上，能夠方便在線上就可以辦理日常的金融業務，比如手機銀行、網上銀行等電子渠道辦理支付結算、密碼重置、掛失查詢、限額設置等日常金融賬戶的自助自理自辦，以滿足客戶隨時隨地的支付需求。另外90%以上的老齡客戶和學歷偏低客戶則偏向傳統網點的傳統產品的服務，他們天然對新產品的抗拒和對傳統金融產品的慣性依賴;其中有的甚至是文盲，只能在工作人員的指引下才能完成日常金融業務。

　　(二)客群需求偏好

　　1、忠誠老客戶(45歲以上)。他們經常光臨實體網點，基本上都是農商行的老客戶，或者是與老客戶有關聯客戶(家屬朋友、交易對手等)，他們中80%以上選擇定期存款投資，把他們的收入儲蓄在銀行增值和以備不時之需。另外20%的客戶則選擇活期存款，以滿足他們日常的家庭開支，農業生產生活和支付結算需要。2、圍觀的潛在客戶。這一部分客戶偶爾會來到網點來辦理或者咨詢業務，他們既有農商行的存貸產品，也同時擁有其他金融機構和互聯網金融產品。其中有79%客戶認為農商行的金融產品單一，產品體驗感不佳，利率優勢不明顯;他們之所以一部分金融業務要選擇在農商行辦理，85%的客戶表示就近和方便的原則。3、新客戶。他們初次來到農商行建信息開賬戶，為了工資結算、社保功能、學生校園卡、一次性轉賬支付等金融服務需要，這部分客戶大部分集中在未成年人和青年客戶，暫時只停留在金融基礎服務的層面上。

　　(三)客群融資需求

　　1、普通農戶。

　　普通農戶大多以一家一 戶為主體進行分散經營，這種經營方式生產規模小、耕作粗放、受自然因素影響大、風險高、收益低，生產中臨時需要 一些小額資金，生活中遇到購房、醫療、教育、婚喪等特殊資金需要時還是想要得到農商行的支持和幫助�？傮w來看，由于他們的生產規模小， 借款也往往是應急之需，一般借貸所需的額度也都不會太大。

　　2.新型農業主體。

　　新型農業經營主體是近年在農村出現的專業大戶、家庭農場、農民合作社、農業企業等群體。 他們的金融需求是(1)融資需求具有普遍性 。近年來，新型農業經營主體隨著國家的號召和支持蓬勃發展起來，但是有不少還處于初創期，他們的興建往往需要大量 的啟動資金。一般來說，新型農業經營主體從開始運營到收回投資，至少需要經歷二至三年。每到播種、施肥及農忙收割季節，資金方面 的總需求往往會非常龐大。這與農業生產的特點 也是密切相關的。播種時節需要購買足夠的種子、化肥，農作物生長期間需要定時噴灑農藥防治病蟲害，收獲季節往往需請人或雇用農機手幫助 收割儲運。此時，就不可避免地會產生季節性的 大規模資金需求。因此， 大多數新型農業經營主體從投資運營開始，就需 要持續不斷的資金支持。(2)融資主要用于擴大再生產和開展經營活動新型農業經營主體本質特征決定了其生產經 營活動已完全不同于傳統的農業生產方式。新型農業經營主體是一種以經濟信息為指引，以先進農業技術為支撐，以科學管理知識為指導進行大 規模、集約化生產，采用靈活經營手段獲取經濟效 益的市場主體。為了追求規模效益和生產效率， 他們不僅需要投入大量資金用于購買大型農機具 等機器設備，還要經常注入大量資金進行技術改造，擴大再生產。(3)融資需要靈活的抵押方式和優惠利率。首先，新型農業經營主體不同于工商企業。 這些經營主體擁有的固定資產、流動資產等抵押物一般都比較少，即使有抵押物價值往往也都相對較低。在新的政策規定中，雖然一些新型農業經營主體可以用土地經營權作為抵押，但現實中抵押借款數額有限，遠遠不能滿足其日常生產經營所需。如果不完善現行的抵押貸款方式和條件，就會制約新型農業經營主體的發展。其次是利率因素。由于新型農業經營主體資金需求規模大、數量多，他們對利率高低格外關注，如果利率過高就會成為其沉重負擔，有時會成為壓垮新型農業經營主體的直接原因。因此，農商行創新一些靈活適用的抵押貸款擔保方式和優惠貸款利率，推動新型農業經營主體的生存、成長和發展，為鄉村經濟發展注入金融活水。

　　四、應客戶之需我們該如何做

　　(一)傾情服務，夯實基礎業務贏得客戶，贏得客戶方能贏得市場。一是固本。抓好農場市場歷來是農商行強基固本的沃土，只有把家門口的客戶服務好、維護好才是立業的根本和持續發展的源泉。經常光臨農商行的老客戶和潛在客戶，他們對農商行的忠誠度和貢獻度不容置疑;他們在日常金融消費中所頻繁需要的賬戶資金查詢、存取現金、轉賬支付等基礎需求能夠得到方面快捷的服務，避免老客戶流失，有效地做到穩存穩貸。二是競爭。主動營銷優勢產品，拿出核心競爭力爭取優質客戶，想要在有限的市場范圍內抓牢客戶本身就是一場戰斗，在與同行業的爭搶中穩定客源并拓展客源。三是精心。精心服務體現在日常服務場景的精細化程度和用心溫度。充分利用好線下的實體營業網點和智能自助機具設備的金融服務功能，最大程度地滿足客戶的需求。每一次業務的引導、查詢、辦結都可以滲透我們的服務理念和企業文化;每一次對特殊客戶群體的關心和上門服務都是對踐行服務宗旨和人文關懷的彰顯。

　　(二)創新服務，滿足鄉鎮客戶的金融需求，服務“三農”發展。一是創新服務手段�，F代化金融產品線上化、快速化等方面的金融服務需求將顯著增長，農商行依托傳統網點、設備做好金融服務的同時多措并舉助農惠農，主力鄉村振興通過雙基共建，利用“黨建+金融”的交流活動平臺，做大做強紅色信貸，促進整村授信。二是創新貸款產品，滿足客戶金融需求。充分利用手機銀行蜀信e貸等線上申貸平臺，通過線上對客戶信息資料收集、貸款額度授信、客戶可以隨時隨地申請信用貸款，實時查詢貸款授信額度，簡便高效，極大地方便客戶的臨時資金需求。 三是優化線下信貸流程，滿足新型農業主體的信貸融資需要。實行首問負責和限時辦結 制，施行“一次調查、一次審查、一次審 批、一次辦理、循環放款”流程。四是差異化需求滿足。及時為特殊客戶和企業紓困解難，發揮主力軍銀行的責任擔當：差異化利率定價機制，對困難企業實行特殊服務和展期，利息延期等措施。充分發揮政銀合作聯動發力的作用,信貸支持延展鄉村發展新優勢。在綿竹市黨委政府的主導下,借助人民銀行支農再貸款政策,農商銀行與農業農村局發揮各方優勢共同開發鄉村振興貼息貸款產品等。

　　五、結語

　　2021年是實施鄉村振興戰略的"開局年",作為當地鄉村振興的金融主力軍,綿竹農商銀行堅守本源,深耕本土,夯實信用工程根基,激活農村要素,爭當鄉村振興排頭兵。農商行作為基層金融機構，一直致力于服務三農，服務小微企業、服務縣域經濟發展，在承擔地方經濟發展和社會責任方面都體現出來自身的擔當和服務人民的應有之義。

　　作為鄉鎮上的農商行鄉鎮支行，富新支行應該積極響應黨和國家的政策，按照總行的整體部署以鄉村振興為契機，立足本地區的發展目標和方向定位，充分發揮我行的團隊精神主動積極作為，精準發力，把我們的服務宗旨和理念滲透在日常的業務辦理中，詮釋在各種金融產品中，彰顯“四川農信·四川人民自己的銀行”這塊金字招牌。